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クルマ選びの「満足感」はひと工夫でがらりと変わる
誰もが悩む「中古車選び」
クルマの購入に際しては、みなさん、悲喜こもごもの体験をしますよね。
たとえば、中古車販売店で、みなさんはセールスマンと、どんな会話をしていますか？
クルマに長く関わっている私の経験から考えてみても、最も多いのは次のような会話です。
「ご予算はいくらくらいでしょうか？」
「そうですね……１００万円くらい。１００万円には収めたいなあ」
ところが、この会話がそもそもの間違いの始まりなのです。多くの人が中古車を買うときに「１００万円に収めたい」と考えるものですが、じつはこの会話の延長線上に、「予算１００万円」と考えるお客さんの理想のクルマはありません。多くの場合、結果的に満足できるような買い物はできないのです。
なぜか。それは、次のような理由からです。
中古車のセールスマンはお客さんの予算内で自社の″手持ち″ のクルマを紹介せざるを得ないから。
満足できる買い物ができない第一の理由は、セールスマンは、予算が１００万円なら１００万円で、その予算内に収まるクルマを自社の手持ちの商品から探して売ることしかできないからです。実際には諸費用などもありますので、店頭の表示価格が８０万円くらいのクルマになってしまいます。
「ご予算は？」の会話の先にあるもの
これは販売店にとってもお客さんにとっても、一見、「しかたのないこと、当然といえば当然のこと」と思うかもしれません。
しかし、お客さんであるあなたは、これを「しかたのないこと、当然のこと」と思っていてはいけません。それでは、結局、あなたはソンなクルマ選びをしてしまいます。
まず、セールスマンの「ご予算は？」という言葉には、次につながる顧客側の言葉を封じ込め、自社の都合のよい方向に仕向けようという意図があります。たとえば、「」予算は？」の次に、セールスマンが、
「どのようなクルマをお望みでしょうか？」
と聞いてきたとします。すると、あなたは、
「家族でレジャーを楽しめて、荷物が積めるようなクルマがいいな」
などと答えるでしょう。そうした答えが返ってきたら、セールスマンは、
「それでは、予算をかなリオーバーしてしまいますよ」
などと切り返し、ムリに予算に合わせようとします。その結果、お客さんは、自分の求めていたクルマとはちょっと違う買い物をしてしまうことになるのです。
それは、たとえば、
「どのような色のクルマがお好みですか？」
といった話をセールスマンが展開してきたときも同じです。そのときもセールスマンは、
「その色だと希少価値があり予算オーバーになつてしまうので、いまはこちらの色がお
すすめです。この色ですと、結局、そのクルマを処分するときにもそれなりの値段で引
き取ってもらえますので、こちらの色のほうがいいですよ！」
といったセールストークを展開します。
つまり、どのようにセールスマンの会話が展開しても、もともと「ご予算は？」という言葉で始まり、お客さんがそれに答えた段階で、言葉は適切ではないかもしれませんが、すでにセールスマンの術中にはまっているのです。
中古車市場・中古車販売店とは？
このことは、お客さんはもちろん、セールスマン自身が意識する、意識しないにかかわらず、同じような展開になります
なぜなら、中古車市場がそのような販売しかできない構造になつていて、セールスマンはその市場のなかにどっぷりとつかり、それでよしと疑間をもたなくなってしまっているからです。
このとき、お客さんの立場からすれば、たとえば、もし「自で１００万円のクルマ」
が店になかったら、
「そのクルマを、手を尽くして探してきてくれればいいのに」とか、
「要望するクルマを買うにはどうしたらよいかをしっかりと教えてくれればいいのに」と思うでしょう。しかし、中古車市場そのものがこの要望を実現できる構造にはなっていないのですから、セールスマンには対応できません。お客さんにとっては、願ったとしてもしかたのないことなのです。
中古車販売店は、あくまで自社の在庫（クルマ）を販売することを前提とします。お客さんの要望よりも自社の在庫のほうを優先し、その商談のとっかかりとして予算をお客さんに聞くのです。
お客さんがもし、そのとっかかりである予算の要望に答えてしまうと、あとの祭り。「なんかうまく口車に乗っちゃったなあ」というあと味の悪さを残したまま、結局は自分が本当は望んでいないクルマ、３番候補、４番候補のクルマを手にしてしまうことになるのです。
自分なりの「予算感」をもっておこう
まず、お客さんが「予算は１００万円くらい」と考えているとします。それは、ほとんど諸費用込みの値段と考えられますから、店頭での表示価格が８０万円くらいのクルマです。
では、その中古車の「相場価格」はいくらか、みなさんはわかりますか？相場価格は、店頭の表示価格ではありません。店頭に出る前の段階、販売店が仕入れるオークション市場での相場価格です。店頭での表示格が８０万円くらいならば、相場価格は５５万?６０万円ほどとなつているケースが多いでしょう。では、３年落ちの中古車で相場価格が６０万円のクルマは、新車だとどのくらいの店頭価格で販売しているのでしょうか。
この相場価格には、年式や走行距離などが細かく関係しているのですが、多くの人が買い求める一般的なクルマでイメージすると、新車での店頭価格は１２０万?１３０万円です。それが、初回車検が満了になり車検切れの３年落ちになると、おおむね５５万円強の相場価格となります。そのくらいの価格帯のクルマが中古車販売店では８０万円くら
いで販売され、お客さんの「予算１００万円」というニーズに合致するということになります。
ですから、お客さんにとって大事なのは、まず、自分自身が想定する１００万円なら１００万円の予算感は、実際にはこのような価格で取引された結果の価格だということを知っておくことです。最も初歩的な勘違いは１００万円の予算と考えて中古車を買いにきたお客さんが、店頭の販売価格が９８万円のクルマを見て、で」れなら買えそうだ」と思うこと。この場合、実際の値段は店頭の販売価格に諸費用が加算され、１２０万円くらいにはなります。
中古車選ぴで失敗しない三つのポイント
中古車の場合は、どうしても予算が先行してしまうので、勘違いをしている人は「どんなクルマがほしいのか」という希望をおのずと下げざるを得ません。そのとき、もちろん予算は大事でしょうが、それに勝るとも劣らず「ほしいクルマに対するニーズ」をしっかりとイメージしておくことが大切です。
そのイメージがしっかりとあれば、少しでも「ソンな買い物」をしなくてもよくなります。
中古車には、厳密にいうと同じものは一つとしてありません。車種は同じでも年式、走行距離、キズの具合などすべてが同じというものはなく、さらに販売店ごとに販売価格を設定するので、高いところもあれば安いところもあります。たとえば、店頭の表示価格は高いけれど諸費用は安い販売店もあれば、その逆の販売店もあるのです。
その判断基準の本当のところをお客さんは知ることができません。ですから、インターネットや中古車情報誌などで、「いくらくらいで買えるのか」をよく調べておくことです。それを怠ると、買ったあとに、「思ったより高くなっちゃった」という後悔につながってしまいます。
できたら、「店頭の表示価格」ではなくて「オークションの相場価格」を知るようにしたいものです。
たとえば、同じ８０万円の店頭価格で販売している類似車種のクルマでも、５５万円で仕入れた店もあれば、６０万円で仕入れた店もあるからです。
この相場価格。相場感をある程度は理解することが、自分自身の予算感を強くもつことにつながります。「いくらのクルマなら買えそうか」というイメージが筋道立てて理解・納得できるようになるのです。
予算のこと、お金の話ばかりにこだわつていてはいけませんが、そのようなちょっとのアプローチで、１０万円、２０万円のソントクは、すぐに現れてしまうのです。
価格の話はあと回しに
じつは、新車の場合はセールスマンがお客さんに「ご予算はいくらくらい？」と聞くケースはまずありません。なぜなら、どの販売店も予算や要望に合わせたクルマを一応は用意できるからです。
ですから、セールスマンとお客さんの商談は、
「このクルマをちょっと見にきたんですよ」
「では、試乗でもしてみますか」
といった会話に始まり、セールスマンがいろいろな要望を聞きだす過程で価格の話が出てきたりするようになります。
逆にいうと、新車は基本となる車両価格は決まっているので、予算に合わせて車を探したり選んだりすることができにくい。販売店としても、価格を商談の材料とはしにくく、価格で折り合いがつきにくそうであれば、別の車を紹介するしか方法がなくなるのです。
新車を買うときは、オプションを「全部のせ」してみよう
では、新車を買うときにはどのようなポイントがあるのでしょうか。
いまは、どの販売店でも新車についてはクルマ本体についてだけの商談をまず行い、内外装ともにさまざまなオプションをつけ、トータルでクルマの価値を高めて販売しようとします。
「１５０万円の新車が、結局のところオプションをつけてもらつたら１８０万円になった。そこに諸費用を加えて２００万円強の買い物に……。高くついたな」
といった不満はよく聞く話です。人気のオプションについては原価に組み込まれているので、販売店のセールスマンも、
「いま、ご購入いただけると、このオプションはサービスします―」
と、さも景気のよい話をしてくれます。そして、できるだけ自社の利幅の大きいところで購入をすすめるのです。
ところが、お客さんとしては、こうした「サービスします！」といった″口車″に乗って喜んでばかりだとソンをします。
なぜなら、クルマ本体の価格は原価に利益を乗せて販売価格が決まっているのと同様に、オプションも原価に利益を乗せて価格が決まっているので、そこを見過ごすことは、結局、値引きのやりようがあるのを見過ごしてしまうことになるからです。
オプションを積み重ねて全体の販売価格をはじき出すク積算方式″では、販売店からすると、利益幅もどんどん膨らんでいきます。それは、お客さんからすれば、ちゃんと商談すれば値引いてもらえるのに、値引きしてもらい損ねることになるのです。
そこで、どうするか。私のおすすめする方法は、
「いつたんオプションを全部つけてもらつて総額を出してもらい、その総額の値引き交渉をしたうえで必要のないオプションを外してもらう」ということです。
これは、「引き算購入法」と呼んでもよいでしょう。「原価割れしてもかまわない」というわがままな姿勢で販売店と交渉しているのではなく、総額の値引き交渉もできてい
るのですから、販売店側も納得せざるを得ません。
その値引き交渉をやってみると、そのクルマについて、「どのあたりの金額が値引き交渉の限界か」という線も見えてきます。その線が見えれば「カシコイ買い物」ができるわけです。
ちなみに、この購入法には応用もあります。たとえば、クルマのオプションの代表例はカーナビですが、最初は一番高いカーナビをつけてもらい、それでセールスマンと総額交渉し、最終的に、
「実は予算がないから、 一番安いカーナビにして」
と、伝えるのです。それだけでも、同じクルマを数万円は安く買えます。
みなさん、クルマを買うときは、最初からただ「安く抑えればいい」と思っていませんか？ その考えをちょつと変えて工夫してみてください。それだけで、カシコイ買い物ができるのです。
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